颠覆你思维的关于转化率的解读【转】

你确定你正确的理解了这个万能公式么?

销售额=展现量*点击率*转化率*客单价,可以说这个公式是值得所有电商运营人员穷毕生精力去解读的公式,因为毕竟到最后我们追求的都是实实在在的销售业绩。

但是这个公式可以说几乎所有的电商从业者都懂,又很少有电商从业者能够真正的搞明白,因为如果你完全吃透了这个公式,那么你绝对是顶尖高手。

那么在这个公式里面,我们“暂时”的忽略掉客单价这个指标,后面如果有机会,我会单独的分享一个关于客单价的系列文章,他会跟产品价格、产品的可关联性、客服的沟通技巧、活动的设计等多种因素有关。

今天,在这里,我们只来解读剩下的内容:

销售量(注意:这里我并没有用销售额这个说法)=展现量*点击率*转化率

为了提高销售量,那么我们就要从展现量、点击率、转化率这三个影响因子上去做文章,绝大多数运营人员在解读的时候,顺序都是从左到右的,也就是先考虑展现量,再考虑点击率,再考虑转化率!貌似看起来没有什么问题啊?

所以,我们的运营策略就变成了这些工作流程:

首先,我们一定要想方设法的提高我们展现的机会,不管是提高搜索排名,还是提高直通车排名,还是去抢钻石展位,因为你们想了,必须有展现,才会有机会!

然后,有了展现就要流量,所以要想办法提高点击率,搜索有搜索的点击率,直通车有直通车的点击率,钻展有钻展的点击率……

流量进来了,我们再想如何去提高转化率,提高业绩!

但是,你难道没有发现,你的思维方式一直都是你的思维方式,而不是淘宝的思维方式么?

你可能会问:这有什么关系么?

当然有关系,亲,并且有很大的关系:因为决定你店铺和宝贝权重的,是搜索引擎,而不是你自己!

好了,那你觉得淘宝会怎么想?淘宝会很认真的考虑一件最根本的事情:来我淘宝上的每一个流量能不能发挥最大的价值,也就是说你的店铺和宝贝能不能在有限的流量下给我创造最大的价值,能创造的价值越高,我给你的机会机会越多。

所以你会发现,淘宝的思维方式应该是这样的:你的转化非常好,所以我就多给你一些流量,换句话讲,就是通过给你更多的展现。OK!如果你的点击率还很不错,那就完美了!

额!好像我们以前的思维流程是错的!!没错,就是错的!作为运营人员,在很大程度上,你首先应该解决的核心问题是:转化率!

所以,我们先得出一个结论:转化率是你店铺运用当中的一个KEY!

所以,我觉得对于所有的运营人员来讲,都应该把转化率的提升作为自己日常工作中的重心!

好了,接下来探讨更重要的问题:我们需要关注哪些层面的转化率!这貌似是很模糊的一个问题,什么叫哪个层面的转化率?

关于单品转化率、店铺转化率、新品转化率

如果放在两年前,这根本不是问题,只要你宝贝的转化率高就可以!但是,差不多从去年开始,淘宝的“小而美”战略,让其搜索引擎开始非常的关注店铺的综合质量得分,而在店铺的综合质量得分中,一个很关键的指标就是店铺的整体转化率。

单纯的去提高单品转化率和去提高店铺的整体转化率,你会发现操作方法是一定有区别的!一个详情页如果只关注单品转化率,和要同时关注店铺转化率,设计逻辑是不一样的;同样,客服的话术也是不一样的!

新品转化率是什么?OK!从今年开始,有一个非常重要的因素在新品期起着非常重要的作用,它基本会决定新品期后,这个商品能否继续存活下来,以及活的会怎样,这就是新品动销!动销的表现越出色,搜索引擎会越开心!

OK,那接下来,继续分析!

有哪些因素会影响转化率

想到这个问题,大家脑子里反应上来的因素一定会首先是这些:详情页的设计逻辑、产品的价格、销量、评价、客服的水平、促销活动的力度……

额,貌似没有问题!可是,我只能告诉大家:如果你们没有考虑到“影响转化率最核心的因素是你的流量是否精准”这一点的话,那么很有可能,你一直关于转化率提升的决策都是事倍功半的!

一个屌丝,他想要的衬衣应该是这样的:29.9,全国包邮,还赠送一双手套哦!所以,这时候,他进到了一个680元/件的宝贝详情页,哪怕你的详情页设计的再好、促销活动再有吸引力、评价再好、一切的一切的都很完美,可是转化的可能性还是微乎其微!

从某种意义上来讲,你的标题、首图、流量渠道等等的相关性,是决定流量是否精准的关键因素,这也是为什么淘宝的搜索引擎一直要去推所谓的“个性化搜索”!

接下来是详情页,什么叫好的详情页设计,什么叫好的文案设计?一句话:一切不能促进转化的详情页设计和文案设计都是耍流氓!!!

熟悉吧!没错,就是这样的,你的详情页设计的再漂亮,再有艺术性,如果你不能够促进转化,哪怕你是大师级的手笔,在运营眼中,也是垃圾!